Coaching on the Job

Das Ziel des Coaching on the Job ist die Leistungssteigerung der Beratungsqualität.

Eine isolierte Betrachtung der vier Handlungsfelder eines Vertriebsunternehmens „Produkte und Preise“, „Beratungsprozesse“, „Aktivitäten- und Vertriebssteuerung“ sowie „Führung“ wird nur suboptimale Erfolge bringen.
Erst das Zusammenspiel dieser Felder wird das Erreichen des optimalen Qualitätszieles bewirken.
Das Zusammenwirken mehrerer Komponenten, wie z.B. die Ausbildung zur Anwendung des ganzheitlichen Beratungsansatzes, die Kommunikationsfähigkeit des Beraters, die Durchsetzungsfähigkeit und die Abschlussstärke sind Grundlage eines guten Beraters.

Daher wird die Vertriebsaktivierung Ihrer Mitarbeiter durch ein ausgeprägt praxisorientiertes Coaching am Arbeitsplatz bzw. beim Kunden angeboten.

Es werden in der Berater-Kunden-Beziehung kommunikative Stärken gestärkt und Schwächen geschwächt bzw. Potentiale gefördert.
Das Erkennen geeigneter Kommunikationsmittel wird geschärft und damit die Kundenbeziehung positiv beeinflusst.

Die Beratungs- und Verkaufsgespräche werden dadurch noch interessanter und mehrwertbringender für Kunden, Berater und Vertriebsunternehmen.

Durchführung:
Zur Einführung der Maßnahme werden in einem Meeting der Nutzen und die Chancen des Coachings mit den jeweiligen Beratern, der Führungskraft und dem Trainer erarbeitet.
Ebenso werden in diesem Rahmen die Erwartungen der Mitarbeiter und der Führungskraft geklärt und die Feedback-Regeln erläutert.
Auch sollte den Beratern im Vorfeld bekannt sein, dass die Führungskraft nach den jeweiligen Begleitungen ein Feedback durch den Trainer im Beisein des Beraters erhalten wird.
Hieraus können weitere Maßnahmen zur individuellen Förderung des Beraters abgeleitet werden.

Die Begleitung wird für jeden Berater bei zwei bis drei Kundengesprächen erfolgen, die möglichst am Arbeitsplatz oder in näherer Umgebung stattfinden sollten.
Hierzu werden vom Mitarbeiter Kunden ausgewählt, bei denen die Stärken und Schwächen der Beratung zum Ausdruck kommen können.

Bei Bedarf wird der Kunde von mir beraten, um dem Berater die Möglichkeiten in einem Beratungsgespräches zu anschaulich zu verdeutlichen.

Die Dauer eines Kundengespräches sollte 2 Stunden nicht über-schreiten.

Im Anschluss an das Kundengespräch wird dem Berater ein konstruktives Feedback gegeben, um Potenziale in der Kunden-Berater-Beziehung zu heben.
Das anschließende Feedback-Gespräch mit der Führungskraft rundet die Begleitung ab.

Inhalte:
Schwerpunkt bei der Begleitung wird die Klärung folgender Fragen sein:

Wie positioniert sich der Berater?
Wie wird Nutzen vermittelt?
Werden Weiterempfehlungen angesprochen?
Wird eine positive Atmosphäre im Gespräch erreicht?
Wird der Kundentyp erkannt und wird darauf eingegangen?
Gibt es kommunikative Stärken und Schwächen?
Was sagt die Körpersprache aus?
Wie wird mit Einwänden umgegangen?
Wie wird der Abschluss herbeigeführt?

Daraus ergeben sich u.a. auch Veränderungspotenziale hinsichtlich der Abschlusstechnik, des Empfehlungsmanagements und der Einwandsbehandlung des Beraters.

Die Persönlichkeitsanalyse sowohl des Beraters als auch des Kunden und die daraus abzuleitenden Möglichkeiten verbesserter Kommunikation runden die Sequenz ab.

Eine Wiederholung der Begleitung ist in ca. ½ Jahr sinnvoll, um Fortschritte zu erkennen und noch vorhandene Stärken und Potentiale zu beeinflussen.